Há cerca de uma década corretoras cresceram com a promessa de que cuidariam dos seus investimentos sem nenhum custo ou cobrança. Milhões acreditaram e migraram para essas casas, que depois se tornaram bancos.
Vamos abstrair o fato de que realmente elas foram inovadoras e ampliaram definitivamente o portfolio de produtos financeiros ao alcance de qualquer um. Reconhecidamente positivo.
Porém, essa promessa de ausência de custos era, e sempre foi, uma mentira.
Me surpreendo como os órgãos de controle permitiram tamanha enganação.
Tenho orgulho de dizer que o Brasil é inovador e pioneiro em várias coisas. Eleições 100% eletrônicas, Poupatempo, sistema bancário nacional. Mas, infelizmente, em outros setores, estamos sempre atrasados.
Quando esse mercado de assessoria de investimentos começou a engatinhar no Brasil, economias mais maduras, como a europeia, americana, japonesa, entre outras, já estavam há décadas à nossa frente, e esse modelo do teórico “de graça” já tinha caído por terra.
Antes de seguirmos vamos esclarecer. Nada é de graça. Quando pessoas acreditavam que estavam recebendo esses serviços gratuitamente, a verdade é que estavam pagando caro, muito caro. Analises não oficiais mostram que o mercado chegou a obter média de 2,5% anuais dessas carteiras, em alguns casos 3.8% ao ano. Tudo por meio de comissionamentos, rebates e taxas ocultas.
A razão é simples. Para um mercado ainda incipiente, em que 99% das pessoas não tinham conhecimento financeiro, e 98,5% das pessoas investiam apenas no portfólio dos seus bancos nos quais tinham conta corrente não seria fácil atrair clientes cobrando 1% ao ano para administrar essas carteiras, como também não seria fácil gerar escala para viabilizar negócios viáveis para prestar esse serviço.
Hoje, já superada essa fase de disseminação desse serviço, começamos a ver mais casas oferecendo seus serviços com um percentual fixo de administração dos investimentos. É verdade que ainda é a minoria, mas acredito que isso irá mudar rapidamente, pois é absolutamente conflituosa a relação entre cliente, assessor, e produtos financeiros no modelo de comissionamento.
O assessor sempre irá ficar tentado a te vender o que é bom para ele. Não o que é bom para você. Quem, com o mínimo de conhecimento, assistiria ao seu assessor oferecer um COE e não teria a certeza de que aquele profissional ou é uma “toupeira”, ou um explorador? Por uma única razão. Ele estaria ganhando 5% de tudo que você investisse em COE imediatamente. Um absurdo.
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O modelo de “fee based” anula o conflito e deixa explícita a real competência das casas em gerirem recursos, o que também irá ajudar como um filtro natural de mercado. Além de logicamente sair muito mais barato do que o sistema de comissionamento, ele é transparente.
Existem algumas exceções, nas quais o modelo de comissionamento pode funcionar. Sim, existem, mas como o nome diz são exceções, e elas ocorrem quando, em teoria, você nem precisaria de um assessor, como por exemplo para comprar CDBs de um banco. O problema é que uma verdadeira assessoria irá fazer com que você tenha ganhos muito maiores, e aí está o papel dela.
Ela não deve custar 1%. Ela deve custar – 3%, -5%, -7%.
Veja, se uma pessoa com duas carteiras. (I) Uma sem assessoria ou mal assessorada, obtém, na média dos últimos três anos, 12% ao ano em reais; e outra (II) carteira, com uma boa assessoria, obteve média de 19%, qual foi o custo?
Foram 6% a mais de retorno. Mesmo com o pagamento de 1% pela assessoria, o cliente realiza 5% a mais. O que representa 40% a mais de ganho.
Esses números e resultados são exemplos reais de inúmeros casos em nossa gestora.
Quando fazemos a mesma comparação para investimentos em dólar, as distorções são ainda maiores. Agora, o desafio, como em qualquer outra aérea, é encontrar bons profissionais, aqueles que realmente vão fazer a diferença.
No próximo artigo irei explorar melhor esse tema. Como selecionar um assessor, como avaliar suas realizações, e muito mais.
Obrigado pelo carinho de sempre.
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